Por invitación: Solène Favre explica cómo abordar los problemas de educación y asequibilidad

Por Rishi Raithatha

Solène Favre se ha incorporado recientemente al Consejo de Administración de la Microinsurance Network. Solène es directora global de seguros de VisionFund International y su trabajo se centra en la creación de operaciones de seguros para los clientes de las instituciones de microfinanciación. Como parte de nuestra serie de aprendizaje continuo de los líderes del sector, preguntamos a Solène sobre los cambios que ha presenciado en el espacio de los microseguros, y su trabajo en la mejora de la educación y la asequibilidad de los productos.

Lleva más de 15 años trabajando en microseguros, ¿cómo ha cambiado el sector?

Ahora hay productos de microseguros más accesibles y a medida; los proveedores son más perceptivos a las necesidades de los clientes potenciales y están más abiertos a personalizar sus servicios. La tecnología ha desempeñado un papel crucial al permitir procesos más rápidos y múltiples canales de distribución, lo que significa que los productos han evolucionado. Esto es especialmente cierto en el caso de los productos de salud y hospi-cash, que son los pilares del sector. En algunos mercados se han lanzado con éxito ofertas más innovadoras, como servicios de salud primaria y seguros de cosechas. A este avance han contribuido los reguladores, que han adaptado la normativa para servir mejor a los usuarios.

VisionFund opera en África, Asia, América Latina y Oriente Medio. Dado que satisfacen necesidades distintas en mercados diferentes, ¿cómo afecta esto a sus operaciones?

Como intermediarios, trabajamos con proveedores de seguros locales. La madurez de un mercado puede determinar cómo diseñamos productos sencillos y asequibles que ofrezcan un valor real, como servicios sanitarios combinados con un seguro de enfermedad. A veces, conseguirlo puede ser todo un reto. Sin embargo, nuestra experiencia global nos permite aplicar ejemplos de un país a otro, añadir valor y educar a las aseguradoras para que asuman algunos riesgos, vayan más allá de lo necesario y, en última instancia, creen impacto.

Todavía hay que esforzarse mucho para superar los retos de la distribución. ¿Cuáles son algunos de los mejores ejemplos de distribución que ha visto en los mercados de VisionFund?

Nos afectan menos los problemas de distribución, ya que formamos parte de ellos. La distribución a través de instituciones de microfinanciación (IMF) se ha vuelto menos atractiva que otros canales: recurrir a las IMF suele ser más caro que asociarse con una empresa de telecomunicaciones. Por tanto, es necesario un mayor esfuerzo en la educación de los clientes para garantizar un servicio de calidad, especialmente cuando prestamos nuestra marca a una asociación.

Los canales de distribución están llenos de riesgos. Como canal que somos, consideramos que el riesgo de reputación es el más grave, ya que estamos cerca de las comunidades a las que servimos. Cuando compran un seguro, lo ven como un «seguro VisionFund». Esto significa que debemos garantizar que el producto beneficiará a los usuarios y ofrecerá valor. Como parte de este servicio, también preparamos material educativo para los clientes antes de ayudarles a lanzarlo.

Según su experiencia, ¿qué hay que hacer para superar algunos de los retos más acuciantes a los que se enfrenta el sector?

Uno de los principales retos es la concienciación y la educación: sigue siendo un obstáculo importante para la adopción. Después de 15 años en el sector, veo pocos avances en este campo. Cuando nos lanzamos a nuevos mercados en zonas remotas, utilizamos un completo plan de estudios de educación financiera. Para que esto funcione, nos basamos en una comunicación sencilla y fácil de entender: esto es esencial a la hora de educar a las comunidades en el concepto y el valor de los seguros.

La asequibilidad es otro reto importante. A pesar de que ahora las primas son más asequibles, sigue siendo el mayor obstáculo para las personas a las que atendemos. Una de nuestras soluciones consiste en adaptar modelos de precios innovadores a los ingresos estacionales de los usuarios. Reconocemos que, en el caso de los seguros agrarios, las subvenciones pueden desempeñar un papel importante, pero también lo puede hacer la vinculación de estos productos con cuentas de ahorro en algunos mercados.

¿Cómo puede el trabajo de VisionFund afrontar o superar estos retos?

Antes de poner en marcha un producto, solemos realizar un estudio sobre el terreno para conocer los riesgos a los que se enfrentan nuestras comunidades, sus mecanismos para hacerles frente, sus conocimientos sobre seguros, sus necesidades y su capacidad para pagar una prima. Entonces podemos determinar cómo trabajar con los proveedores de seguros. En última instancia, agrupamos los servicios adyacentes que pueden ofrecer un beneficio tangible a los usuarios con más frecuencia que la que podría proporcionar el producto de seguro.

En cuanto a la educación, trabajamos con World Vision, nuestra organización hermana, para llegar a las comunidades desatendidas y educarlas sobre cómo utilizar el seguro y cómo podría beneficiarles. Para reducir costes, intentamos implantar productos de exclusión voluntaria utilizando los procesos operativos de nuestros productos básicos, como los préstamos. Nuestros procesos actuales garantizan que el personal sobre el terreno no tenga una carga de trabajo desproporcionada y aseguran una buena aceptación.

La exclusión voluntaria aporta un volumen que puede impulsar el crecimiento al tiempo que mantiene bajas las primas y los costes de administración. Esto también podría generar más satisfacción, ya que las personas pueden enterarse por amigos o colegas que han reclamado. El boca a boca es una forma importante de promocionar los siniestros o los servicios; es algo que controlamos globalmente.

Se están dedicando importantes recursos a mejorar la resiliencia climática. ¿Qué se necesita para que los microseguros consigan mejorar los resultados relacionados con el clima?

La mayoría de los productos son muy complejos de entender y utilizar para los pequeños agricultores y el personal de distribución. Intentar adaptar un producto a una ubicación geográfica específica o a un tipo de cultivo puede dar lugar a un producto con múltiples primas, y eso puede ser más difícil de explicar y vender. A menudo, las primas son tan inasequibles que nuestra IMF ni siquiera puede incluirlas fácilmente en el préstamo. Un producto sencillo y asequible distribuido mediante tecnología y con un módulo de formación para crear capacidad parece el camino a seguir, como con cualquier producto de microseguros. Los microseguros tienen un papel que desempeñar en la mejora de la resistencia al cambio climático, siempre que se tengan en cuenta estos factores.

Según su experiencia, ¿cómo ha cambiado el entorno regulador de los microseguros y qué más hay que hacer para que crezcan los servicios de microseguros?

Muchos países han desarrollado marcos reguladores y normas para la venta de microseguros y los procesos de tramitación de siniestros. Sin embargo, deberían hacerse más esfuerzos para reducir los requisitos de capital o la aprobación de productos y la concesión de licencias. Esto podría reducir las barreras de entrada y dar lugar a un mayor número de proveedores de microseguros, lo que podría traducirse en una mejora de los precios y del servicio al cliente. Algunos países han reforzado las medidas de protección de los consumidores para garantizar que los productos sean justos y adecuados para los usuarios a los que van dirigidos. A pesar de ello, algunos todavía tienen que adoptar un proceso totalmente digital que podría reducir las cargas y los costes operativos.