Por invitación - Lorenzo Chan Jr. y los microseguros: retos, triunfos y una visión de futuro

Durante los últimos cinco años, Lorenzo Chan Jr. ha ocupado el cargo de presidente de Microinsurance Network. Ahora que su mandato llega a su fin este año, Microinsurance Network (MiN) ha conversado con Lorenzo para conocer más detalles sobre su experiencia. ¿Qué obstáculos ha visto superar al sector, a qué retos se ha enfrentado él mismo y cuál es su visión sobre los microseguros? Y lo más importante, queríamos saber si había disfrutado de su etapa como presidente. 

En 2021, durante el primer año de Chan como presidente de la Red de Microseguros, la pandemia de COVID-19 ya había tenido un impacto global significativo. El sector se enfrentó a los mismos retos que otras organizaciones y personas: la imposibilidad de reunirse en persona para celebrar reuniones y eventos, y un mayor uso de herramientas digitales para ofrecer, explicar, comprar y pagar seguros. La pandemia también ofreció valiosas lecciones. Para Chan, estaba claro que los seguros eran necesarios: muchas más personas que antes se habían dado cuenta de la necesidad de contar con un seguro médico.

«Creo que la pandemia ha contribuido más a la digitalización que cualquier otra cosa que conozca».

Otra de las primeras observaciones de Chan fue que la digitalización ya existía antes de la pandemia. Sin embargo, los bajos niveles de confianza habían limitado su adopción generalizada. Lo que finalmente impulsó su adopción fue la prolongada duración de la pandemia, que obligó a pasar a las plataformas digitales, acelerando las inscripciones, los pagos de primas y las reclamaciones. Para la propia Red, el paso a las formas de trabajo digitales significó que las operaciones pudieran continuar, aunque Chan a menudo se uniera a las llamadas en horarios poco habituales.

Chan es muy conocido, tanto en su país como en el extranjero. En Filipinas, como pionero de los microseguros. Su trabajo se ha centrado en hacer que los seguros sean accesibles y asequibles para las personas con bajos ingresos. Introdujo los «seguros en sobres», pólizas sencillas y de bajo coste adaptadas a las necesidades cotidianas de las personas, diseñadas para proteger a millones de personas que antes no tenían cobertura de seguro. Sus innovaciones se basan en la tramitación rápida y compasiva de las reclamaciones y en las asociaciones comunitarias. Esto ha dado lugar a más de 30 millones de inscripciones de filipinos para protegerse contra riesgos y desastres. 

Fuera de Filipinas, es reconocido tanto como presidente de la Red de Microseguros, el primero de Asia, como modelo a seguir a nivel mundial. Debido al éxito de los microseguros en Filipinas, a menudo se le solicita que comparta sus mejores prácticas. Y cuando Chan se dirige a su público, defiende de forma regular e incansable un mensaje sencillo, pero poderoso: empoderar a los grupos vulnerables, especialmente a las mujeres, para cerrar la brecha de protección social.

Por qué el éxito depende de tener la «mentalidad» adecuada

Aunque Chan no quiere promocionarse a sí mismo, se le ilumina el rostro cuando habla de la creación y el crecimiento de las asociaciones de microseguros y de beneficio mutuo (MBA) en Filipinas. Lo que le anima aún más son los comentarios que recibe cuando se comparte la historia de la colaboración entre Pioneer (una aseguradora comercial) y CARD MBA, y que es un modelo que otros pueden adoptar.  Para Chan, el éxito en Filipinas se puede atribuir al entorno normativo propicio. La innovación normativa también ha conducido al éxito en otros lugares, como Kenia, mientras que el marketing masivo en América Latina ha proliferado los seguros inclusivos en la región. 

A pesar de algunos éxitos puntuales, Chan reconoce los fracasos del sector. Muchos de ellos se debieron a una preparación o investigación insuficientes antes del lanzamiento de los productos. Sobre el papel, puede que hubiera un caso de negocio, pero el éxito requiere mirar más allá. Chan cree que un propósito mayor, más allá de los ingresos y los beneficios, es crucial para impulsar un modelo exitoso y mantener el compromiso en tiempos difíciles. Esto se reduce a tener una mentalidad diferente. Lo que a veces obstaculiza el crecimiento es la incapacidad de preguntarse «¿por qué no?» en lugar de «¿por qué?» cuando se enfrentan costes, riesgos importantes o enfoques inusuales.

¿Son conscientes las personas de lo que están comprando?

Al hablar de lo que no ha funcionado, es natural que Chan explore una de las mayores oportunidades perdidas del sector, si es que realmente lo fue. Muchos consideraban que la combinación de seguros con las telecomunicaciones era el «santo grial». Se suponía que los modelos freemium y premium basados en la fidelidad, en los que los usuarios recibían una cobertura de seguros e e por recargas de tiempo de aire, darían lugar a un crecimiento explosivo. Se esperaba que millones de personas más se inscribieran tras los primeros años de lanzamiento, lo que daría lugar a importantes primas contratadas. Pero esto no sucedió. 

Para Chan, este es un buen ejemplo de por qué es importante la concienciación del consumidor. Si las personas no saben lo que están comprando o lo que incluye un paquete, no apreciarán ni utilizarán el producto. Y sin una buena comprensión de cuándo y cómo utilizar el seguro o sus beneficios, es posible que los consumidores no renueven las pólizas. A pesar de ello, Chan se siente animado. Los productos más exitosos han sido las ofertas combinadas que incluyen coberturas de vida, salud, accidentes y no vida. Para que sigan teniendo éxito, es posible que las empresas de telecomunicaciones aún tengan un papel que desempeñar.

«Trabajas para Pioneer durante el día y para la Red por la noche».

Al recordar su trayectoria, Chan ofrece una respuesta reflexiva. Su experiencia puede considerarse un caso de estudio en curso. La primera incursión de Chan en los microseguros en 2007-2008 le llevó a colaborar con la OIT y el CGAP.   Animado por Michael McCord a unirse a la Red de Microseguros en 2015, fue invitado a formar parte de la junta directiva en 2016. Entre 2019 y 2020, dirigió el comité de Finanzas, Riesgos, Auditoría y Gobernanza. No pasó mucho tiempo antes de que los miembros senior de la junta se acercaran a Chan para sugerirle que considerara presentarse a la presidencia. 

Desde entonces, Chan ha sido testigo de varios logros memorables. Destacan un nuevo plan estratégico y la renovación de la financiación del Gobierno de Luxemburgo, así como la capacidad de la MiN para funcionar y cumplir sus objetivos durante un año sin director ejecutivo. Esto se reflejó positivamente en la secretaría y en la junta directiva de la MiN. Chan consideró que, aunque este episodio le había enseñado muchas lecciones, estaba satisfecho con el esfuerzo colectivo de los diferentes miembros de la junta directiva que asumieron responsabilidades adicionales. Para él, esto también formaba parte del reto: compaginar su trabajo diario con las tareas adicionales que le exigía la Red.

«Este tipo de asociaciones y colaboraciones... podrían no darse de otra manera».

Dado el esfuerzo adicional que esto requiere, ¿qué llevó a Chan a dedicar tanta energía a la MiN? Para la mayoría de los miembros, el valor único de la Red es su capacidad para compartir conocimientos y mejores prácticas que no se encuentran fácilmente en otros lugares. Esto ha creado un entorno en el que los miembros (y, en ocasiones, los no miembros) pueden conectarse, colaborar y explorar resultados positivos. Chan destaca la generosidad colectiva de la Red como un poderoso factor impulsor de sus esfuerzos.

La propuesta de valor inicial de la MiN era unir a personas apasionadas por proporcionar seguros a personas con bajos ingresos. Con el tiempo, esto ha evolucionado. Entre los miembros se encuentran donantes, organizaciones multilaterales, aseguradoras, reaseguradoras, corredores y empresas tecnológicas, entre muchos otros. Chan señala que el tipo de interacciones y compromisos que se producen entre este grupo es lo que hace que el sector sea especial. La unión de diferentes organizaciones para alcanzar objetivos más ambiciosos ha dado lugar a hitos importantes, como la iniciativa Global Shield.

Cuando piensa en lo que la Red y el sector en general deben hacer para seguir siendo relevantes, Chan tiene una idea clara. A medida que seguimos proporcionando herramientas de gestión de riesgos a los más desfavorecidos, la forma en que se presentan estos productos debe adaptarse fácilmente a los socios. La comunicación regular sigue siendo e e para destacar los esfuerzos sobre el terreno en diversas partes del mundo, así como para mostrar el poder de convocatoria del sector. 

Uno de los puntos fuertes de la Red es su estudio del Panorama del Microseguro, basado en un riguroso ejercicio de recopilación de datos. Chan considera que se trata de una actividad importante que debe continuar. Sin embargo, con el tiempo, más allá de acumular información, los datos deben interpretarse y utilizarse para dar a conocer mejor su significado y sus implicaciones. Chan reconoce que esto suele ser una dificultad para otras organizaciones del sector. Las brechas de inclusión financiera se destacan habitualmente. Sin embargo, sería conveniente aclarar cómo esto está ayudando a que las organizaciones tomen medidas o inviertan.

«El día en que los seguros ya no se promocionen, sino que se compren» 

Cuando se le pregunta por sus ideas para el futuro, Chan habla de los progresos realizados hasta ahora. Inicialmente centrados en seguros asequibles y de pequeño tamaño para los sectores de bajos ingresos, los microseguros son ahora «seguros inclusivos». Con el tiempo, la cobertura se ha ampliado a las catástrofes naturales, con especial atención al cambio climático y la seguridad alimentaria. La terminología puede haber cambiado, pero el objetivo fundamental de proteger a los más desfavorecidos sigue siendo el mismo. 

La visión de Chan para el sector es sencilla: se remite a los principios que sustentan la inclusión financiera y lo que esto significa para quienes no tienen seguro o tienen un seguro insuficiente. El éxito significaría que las personas buscaran activamente contratar seguros como si fueran productos de primera necesidad, como el café, el champú o el detergente. Chan sonríe al pensar en cuándo podría ocurrir esto: «Si todos trabajamos más duro, lo veremos en nuestra vida. Si no lo hacemos, pero la trayectoria actual continúa, la próxima generación lo verá en la suya».