Por invitación: Carlos Boelsterli analiza la evolución de los microseguros en América Latina

Por Rishi Raithatha

Hace diez años, Carlos Boelsterli trabajaba en reaseguros mayoristas. Su paso a los microseguros fue impulsado por el deseo de mejorar el acceso a las herramientas de gestión de riesgos para las poblaciones desatendidas. Como parte de nuestra serie de entrevistas directas con pioneros y líderes del sector de los microseguros, hemos preguntado a Carlos -director general de MiCRO y miembro de la Junta Directiva de Microinsurance Network- sobre el crecimiento de un mercado de seguros inclusivos en América Latina.

¿Cómo ha cambiado el mundo de los microseguros, especialmente en América Latina?

Cuando me incorporé al mundo de los microseguros, sabía que no sería fácil innovar en un sector con más de 300 años de antigüedad y acostumbrado a proteger el statu quo. Hay que reconocer que la cuesta ha resultado ser mucho más empinada de lo que supuse en un principio y sigue siendo una batalla cuesta arriba en muchos sentidos. No obstante, la mayor concienciación general sobre la importancia de los seguros para hacer frente a las consecuencias del cambio climático y las experiencias positivas que estamos haciendo en América Latina están contribuyendo a allanar la pendiente en gran medida. 

La mejora del entorno normativo y la creciente colaboración entre los sectores público y privado han contribuido a crear este nuevo mercado, mientras que la tecnología ha sido clave para trascender las fronteras tradicionales de los seguros y llegar a nuevos clientes. 

Los seguros inclusivos han experimentado una gran innovación en los últimos 10-15 años, y es posible que usted haya sido testigo de muchas de ellas. ¿Cómo ha evolucionado la innovación?

El progreso de los seguros inclusivos es el resultado de varios factores, la mayoría de los cuales ocurren en paralelo. Por ejemplo, los productos sencillos de vida y salud se están complementando con productos más sofisticados que se apoyan en la tecnología como medio de protección frente a vulnerabilidades más complejas, como el impacto de los riesgos climáticos. 

Además, se ha hecho y se seguirá haciendo un gran esfuerzo por identificar canales de distribución adecuadamente alineados, ya que el acceso a las poblaciones objetivo y la correcta gestión de sus expectativas es tan importante como diseñar los productos adecuados. Para aliviar los problemas de asequibilidad, también es esencial reconocer que los beneficios de los productos de seguros inclusivos van más allá de la mera protección de sus usuarios finales. Como tal, puede ser justo compartir el coste del seguro entre tantos beneficiarios (directos e indirectos) como sea posible.

Distribuir bien sigue siendo un gran reto. ¿Cuáles son algunos de los mejores ejemplos de distribución que ha visto?

Es cierto: la distribución ha sido y sigue siendo un reto importante. Llegar a personas de zonas remotas y de difícil acceso por una prima modesta no es viable desde el punto de vista financiero. La distribución se hace más difícil sabiendo que los seguros no tienen el atractivo irresistible de otros productos en los que gastar su escaso dinero: hay que venderlos de forma paciente y convincente, y aportar relevancia y valor a los compradores.

Probablemente no exista una solución mágica para la distribución. Más bien, ser consciente de los retos de la distribución puede convertirse en un poderoso ingrediente para desarrollar una propuesta de valor atractiva para los canales de distribución con acceso a la población objetivo. Naturalmente, esto se añade al producto de alta calidad que se espera que distribuya el canal. Hay una contradicción en este debate: hablar de distribución a veces puede desplazar el foco de atención hacia las comisiones, donde una persona que gana, aparentemente significaría que otra sale perdiendo. Sin embargo, una forma de evitarlo es identificar y plantear los otros beneficios de un cliente resistente o protegido a los proveedores del canal de distribución alineados con su misión. 

Dada su experiencia en el sector, ¿cuáles son los principales retos que nos quedan por superar y qué hay que hacer para que esto ocurra?

El reconocimiento cada vez mayor de la importancia de los seguros inclusivos está mejorando el acceso de los más desfavorecidos a los seguros. Sin embargo, necesitamos acelerar aún más este proceso para reforzar la resiliencia de los más vulnerables a un ritmo mucho más rápido.

Además de gestionar e impulsar ese cambio, dada la falta de atractivo natural de los seguros y los medios financieros de las poblaciones destinatarias, la asequibilidad sigue siendo un reto importante, independientemente de lo adecuados y accesibles que sean los productos. Por ello, es necesario activar a los "beneficiarios indirectos" para que contribuyan al coste de las herramientas de gestión de riesgos.

La innovación se confunde a menudo con la digitalización o la tecnología, pero es mucho más que eso. ¿De dónde cree que surgen los nuevos tipos de innovación?

En mi opinión, hay tres cosas que pueden favorecer la innovación en el ámbito de los seguros inclusivos:

1. Diseñar materiales de educación financiera que puedan ayudar a los clientes asegurados a entender fácilmente el producto, aunque no sepan leer,
2. Identificar y activar a los beneficiarios indirectos privados y públicos, promover los beneficios de la capacitación de las personas y compartir el coste de los seguros (a través de diálogos Norte-Sur, mercados de carbono para promover las mejores prácticas medioambientales, iniciativas dirigidas por los gobiernos, etc.), y 
3. Productos superiores respaldados por la mejora de las fuentes de datos, la calidad y cantidad de los datos sobre el terreno, las metodologías de modelización, etc.

¿Cómo ha cambiado el entorno normativo en América Latina? ¿Qué más hay que hacer para que los servicios de seguros inclusivos sigan creciendo en la región?

Hemos recorrido un largo camino desde que empezamos a hablar con los reguladores de América Central a principios de la década de 2010. A través de un diálogo paciente y constructivo, la Superintendencia de Bancos de Guatemala (SIB) pasó de ser inicialmente escéptica a promotora de soluciones basadas en índices. A ello han contribuido los resultados y el hecho de que el regulador haya desarrollado una sólida comprensión de los requisitos necesarios para permitir que este tipo de productos llegue a las poblaciones desatendidas.