De nombreux prestataires d'assurance passent à côté d'une grande opportunité. Les micro, petites et moyennes entreprises (MPME) représentent actuellement environ 90 % des entreprises dans le monde. Pourtant, bien qu'elles soient vulnérables aux risques susceptibles d'affecter leurs moyens de subsistance, très peu d'entre elles sont assurées. Par exemple, en Afrique subsaharienne, seulement 2 % des MPME sont assurées. Et, dans la plupart des cas, il s'agit d'une assurance personnelle plutôt que professionnelle. Cela laisse un vide - un "milieu manquant" - que les fournisseurs d'assurance inclusive peuvent combler, bien que ce ne soit pas sans difficultés.
La petite taille, l'hétérogénéité et l'absence de réseau des MPME rendent difficile la mise à l'échelle de produits d'assurance ciblés, et le manque de normalisation en matière de collecte et d'utilisation des données ne fait qu'ajouter au défi. Mais ce n'est pas parce qu'il est plus difficile d'accéder à ce marché que le secteur de l'assurance ne doit pas essayer. L'agence africaine indépendante d'impact économique, Cenfri, par exemple, explore déjà plusieurs domaines pour soutenir les MPME, de la segmentation nuancée à la conception d'interventions, en passant par la cartographie des systèmes. Ses recherches, soutenues par d'autres partenaires du secteur, ont alimenté un atelier interactif lors de la réunion des membres du Microinsurance Network en juin, au cours duquel les participants ont discuté des différentes façons de surmonter les obstacles liés à la distribution et à la pertinence des produits.
Les défis liés au développement de l'assurance des MPME
Les assureurs sont confrontés à plusieurs défis lorsqu'ils tentent de servir ce groupe. Les MPME ont des stratégies de gestion des risques inadéquates ; leurs besoins en matière de gestion des risques peuvent changer rapidement pour s'adapter à leur perception des risques ; et elles n'ont souvent pas conscience de la manière dont l'assurance pourrait les aider. Comme l'explique Anne Kamau, directrice d'AB Consultants, qui a travaillé avec des prestataires en Égypte et au Kenya, "la majorité ne connaît pas l'assurance, ne sait pas où l'obtenir et ne sait pas quelle place elle occupe dans leurs stratégies d'atténuation des risques. Ceux qui sont au courant pensent que c'est cher et que ce n'est pas adapté à leur type d'entreprise".
Du côté des assureurs, il y a parfois un manque de connaissance des besoins et des défis des MPME, ce qui rend difficile le développement de produits adaptés. Lemmy Manje, fondateur et PDG de FinProbity Solutions, explique que si "l'assurance des MPME a un grand potentiel, elle nécessite un investissement dans la compréhension des risques réels de vie et de non-vie auxquels sont confrontées les MPME ; les produits traditionnels tels que l'incendie et les biens ne sont pas forcément attrayants". Par exemple, comme ces entreprises sont vulnérables aux risques du propriétaire, des membres de sa famille, des employés et de leurs familles, les solutions couvrant des risques multiples sont souvent plus attrayantes que les couvertures uniques. Les MPME sont également difficiles à atteindre, car leur nature hétérogène ne permet pas de les regrouper naturellement, et il existe plusieurs obstacles réglementaires qui empêchent de servir pleinement ce groupe.
Si les assureurs parviennent à relever ces défis, ils pourront tirer profit de ce marché mal desservi. L'une des façons dont ils peuvent non seulement soutenir les MPME, mais aussi se rapprocher du bénéficiaire final et développer des produits plus pertinents, est d'aller au-delà du transfert de risque pour aider à gérer le risque. Étant donné que le secteur de l'assurance a une bien meilleure compréhension des différents risques potentiels, il est bien placé pour conseiller et soutenir les MPME. Cela peut se faire par le biais de programmes d'incitation, de l'éducation et de l'utilisation de la technologie pour soutenir des pratiques de réduction des risques sûres et sécurisées. Ces services pourraient être vendus en même temps que l'assurance, offrant ainsi aux clients une valeur plus tangible qu'une simple protection contre une situation de type "et si", tout en réduisant le nombre de demandes d'indemnisation en encourageant un comportement moins risqué. Selon M. Kamau, les assureurs peuvent également apporter une valeur ajoutée en adaptant le mode de paiement des sinistres. "Des indemnités plus modestes versées plus rapidement constituent une meilleure proposition de valeur que des indemnités plus importantes dont la vérification et le règlement prennent plus de temps.
Lorsqu'il s'agit d'atteindre les MPME, il est logique que les assureurs renforcent leurs partenariats avec ceux qui ont un accès plus direct. Comme l'explique le Cenfri, ces partenariats, souvent avec des organisations inhabituelles et non traditionnelles, sont un facteur essentiel de réussite. Par exemple, les prêteurs entretiennent déjà des relations avec les MPME et ont mis en place des plateformes, des systèmes et des processus pour faciliter les transactions financières. Ils sont également susceptibles de bénéficier d'un recours à l'assurance, car celle-ci contribue à atténuer leurs risques. Les clients qui sont protégés sont plus susceptibles de continuer à rembourser, même en cas d'événements défavorables, ce qui garantit la certitude pour l'institution financière et génère davantage de revenus. Les agrégateurs de la chaîne de valeur peuvent également jouer un rôle important dans la distribution d'assurances aux MPME. Comme les prêteurs, ils ont des relations existantes avec les entreprises et une connaissance unique des risques auxquels elles peuvent être confrontées dans la chaîne de valeur dans laquelle elles opèrent. Elles sont également mieux placées pour regrouper les produits d'assurance dans des solutions holistiques de résilience. Enfin, les plateformes numériques peuvent soutenir les fournisseurs d'assurance en leur offrant la possibilité de mieux cibler des segments distincts de MPME en collectant et en analysant des données sur les utilisateurs afin d'offrir des produits plus pertinents.
La segmentation du marché des MPME est la clé
Le développement de produits pertinents et ciblés est essentiel pour pénétrer avec succès le marché des MPME, et la clé de cette réussite est une segmentation efficace. Leur hétérogénéité peut rendre la tâche difficile, mais il existe deux paramètres utiles pour segmenter ce groupe. Tout d'abord, l'opposition entre survie/ informel et aspiration/ formel. Ce paramètre permet de distinguer les MPME en fonction de leur degré de différenciation entre les besoins d'assurance personnelle et professionnelle, ainsi que de leurs capacités et de leurs motivations. Par exemple, une entreprise exportatrice de taille moyenne qui participe à une chaîne de valeur internationale aura probablement des besoins d'assurance différents de ceux d'un travailleur indépendant qualifié.
| Catégorie | Type | Description | Besoins en assurance | Prime d'assurance capital disponible |
| PME | Exportation de taille moyenne | Participer à la chaîne de valeur internationale | Principalement l'assurance des entreprises, y compris les avantages sociaux | Oui |
| PME | Historique établi | Elle s'est lentement développée jusqu'à devenir une entreprise de taille moyenne ; Souvent une entreprise familiale ; Peut avoir un petit ou un grand nombre d'employés | Besoin d'une assurance personnelle et professionnelle, y compris les avantages pour les employés | Oui |
| PME | Démarrage durable | Petit nombre d'employés ; L'objectif est de développer l'entreprise | Principalement l'assurance des entreprises (assurance homme-clé) | Prime d'assurance - arbitrage entre le capital et les autres dépenses |
| Micro-entreprise | Indépendants qualifiés | Les travailleurs indépendants officiels : Chauffeurs Uber, plombiers, informaticiens ; N'aspirent pas nécessairement à se développer | Combinaison de besoins d'assurance pour les particuliers et les entreprises | Oui |
| Micro-entreprise | Un esprit d'initiative et d'aspiration | Désir de transformer une entreprise informelle en une entreprise formelle ; Utilise son réseau personnel pour la gestion des risques | Combinaison de besoins d'assurance pour les particuliers et les entreprises | Limitée |
| Micro-entreprise | Survivaliste | Commerce informel par nécessité ; Manque de possibilités d'emploi formel/accès aux marchés ; Utilise son réseau personnel pour gérer les risques | Personnel | Non |
L'autre paramètre est l'activité économique ou la chaîne de valeur dans laquelle ils opèrent. Selon M. Kamau, c'est le moyen le plus pertinent et le plus facile de proposer des solutions. La nature des opérations commerciales des MPME et les secteurs dans lesquels elles opèrent peuvent conduire à des réalités contextuelles différentes mais, en cartographiant les chaînes de valeur, les assureurs peuvent identifier les risques et les besoins rencontrés par toutes les entreprises qui y opèrent. Ces points communs transversaux peuvent contribuer à créer des niveaux plus élevés d'homogénéité, facilitant ainsi le développement de produits évolutifs.
Cependant, pour segmenter les MPME de cette manière, il faut des données de bonne qualité et, si possible, désagrégées, qui permettent aux assureurs de comprendre les différents types de clients et leurs besoins. Cela s'est avéré difficile pour le secteur dans le passé. Au cours de la discussion en petits groupes de la réunion des membres de juin, le groupe a discuté de l'accès du secteur aux données et de la manière dont elles sont utilisées, en examinant comment elles pourraient être améliorées à l'avenir.
Relever le défi des données pour créer des produits pertinents
Pour tirer le meilleur parti des données clients, les assureurs doivent disposer d'une stratégie de données à l'échelle de l'organisation qui indique quelles données demander et quand, en fonction de la manière dont elles seront utilisées pour éclairer la prise de décision. Disposer d'une grande quantité de données peut s'avérer contre-productif si elles ne sont pas toutes pertinentes, car il faut plus de temps pour les nettoyer et les analyser. Et le fait de demander trop d'informations immédiatement peut rebuter les clients potentiels si le processus de demande d'informations est trop ardu. Cependant, tout cela n'est pas pertinent si les systèmes et les processus de collecte et d'organisation des données ne sont pas en place.
À l'heure actuelle, les MPME ne constituent pas un groupe cible, de sorte que les assureurs eux-mêmes ne recueillent que peu de données et n'investissent guère dans les technologies de soutien. Au lieu de cela, beaucoup s'appuient sur des partenaires de distribution, tels que des plateformes numériques et des agrégateurs de données. Ces partenaires utilisent déjà leurs données pour aider les assureurs à développer de meilleurs produits et à améliorer la tarification et la gestion des sinistres. Ils peuvent également utiliser l'analyse prédictive pour augmenter les ventes. Pour y avoir accès, les assureurs doivent développer de bonnes relations avec leurs partenaires.
La catégorisation correcte et cohérente des données collectées auprès de différentes sources et dans différents pays pose également des problèmes, de sorte qu'elles puissent être facilement analysées. C'est particulièrement le cas lorsque l'on utilise des données provenant de partenaires distributeurs. Chaque partenaire est susceptible de classer ses données différemment, sur la base de définitions différentes (par exemple, de ce qui constitue une MPME) et des réglementations en matière de confidentialité des données en vigueur dans les pays où ils opèrent. Ces réglementations sont particulièrement importantes pour les MPME, car la frontière entre les données privées et les données commerciales est souvent floue, ce qui ajoute un niveau de complexité supplémentaire. Les compagnies d'assurance devront normaliser toutes ces données différentes pour en tirer des informations utiles sur leurs clients.
Au-delà des données sur les clients, il existe plusieurs autres sources que les compagnies d'assurance pourraient exploiter. Par exemple, les statistiques gouvernementales, les informations fournies par les associations professionnelles, les données provenant d'institutions publiques (par exemple, les données satellitaires et météorologiques) et les médias sociaux. Bien que ces sources n'offrent pas de données précises sur les clients et les utilisateurs, elles peuvent aider les compagnies d'assurance à comprendre les MPME dans différents segments et le contexte dans lequel elles opèrent de manière plus générale. La qualité et la disponibilité de ce type de données varient toutefois considérablement d'un pays à l'autre. Les groupes de discussion, les enquêtes et les contacts actifs avec les clients peuvent également être utilisés pour obtenir des informations plus spécifiques sur les besoins et les défis de ces groupes.
Développer des produits pour les MPME à grande échelle
L'analyse des données et la segmentation du marché sont la clé du développement de produits pour les MPME à grande échelle. Il est donc essentiel de relever le défi des données pour accéder à cet énorme marché mondial. En rassemblant tous ces différents types d'informations sur les consommateurs, les assureurs peuvent se faire une idée plus précise de l'éventail des besoins des MPME et de la manière d'y répondre. Il est donc essentiel que les fournisseurs d'assurances et de données trouvent des moyens efficaces de collecter et d'analyser les énormes volumes de données disponibles afin de mieux comprendre les divers besoins de leurs clients. Ce faisant, ils pourront relever les défis de ce marché mal desservi en développant des produits pertinents, flexibles et opportuns qui pourront être mis à l'échelle.